LA MAGIA DE LAS VENTAS Y LAS EMOCIONES
¿Y SI TUS CLIENTES FUERAN LOS MAS FELICES?
Como modelo empresarial Disney es conocido por su enfoque en la experiencia del cliente y la creación de "magia" a través de la atención a los detalles y la emoción. Algunos de los aspectos más relevantes en relación a las ventas y emociones son:
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Atención a los detalles: El modelo de Disney se enfoca en la atención a los detalles para crear una experiencia única y memorable para el cliente. Esto puede aplicarse a las ventas a través de la atención personalizada y la satisfacción de las necesidades específicas del cliente.
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Emociones positivas: Disney se enfoca en crear emociones positivas en sus clientes a través de una atención excepcional al cliente, la creación de experiencias mágicas y el cuidado de cada detalle. Al aplicar este enfoque a las ventas, se crea una experiencia emocionalmente positiva para el cliente que se traduce en una relación duradera.
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Experiencia del cliente: Disney se enfoca en la experiencia del cliente como un todo, desde la entrada al parque hasta la salida. Al aplicar este enfoque a las ventas, se crear una experiencia completa que involucre a los clientes emocionalmente y los haga sentir parte de algo más grande.
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Cultura organizacional: Disney tiene una cultura organizacional enfocada en la satisfacción del cliente y la creación de experiencias mágicas. Al aplicar esta cultura a las ventas, se fortacele la mentalidad centrada en el cliente, lo que permite a los vendedores enfocarse en las necesidades del cliente y crear una experiencia excepcional.
Diseñemos juntos el curso ideal para tu Empresa.
Todos nuestros eventos pueden impartirse, para la empresa o para el equipo de trabajo, de manera exclusiva, privada y 100% personalizada, mediante nuestra modalidad Corporativa.
8 horas de Magia y Aprendizaje llevadas por la plataforma ZOOM, las cuales pueden desarrollarse en 2 sesiones de 4 horas o en 4 sesiones de 2 horas cada una.
Reunión, previa al curso, con directivos para validar áreas estratégicas de acción.
Contenido cognitivo asociado a uno de los más potentes modelos de EXPERIENCIA Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES.
Dinámicas en salas privadas, personalizadas y enfocadas en el área de negocio involucrado.
Elaboración de ”Listas Mágicas” con planes de acción empresariales de inmediata aplicación.
Libro digital: La Magia de las ventas y las Emociones.
Certificado Digital.
Grabación de las sesiones.
El arte de vender emociones ayuda a tomar una grandes ventajas para aumentar tus ventas.
Puede que no estés muy familiarizado con el tema de la persuasión, es decir, apelar a los deseos del comprador, pero es básicamente una combinación de técnicas que son más simples de lo que te imaginas.
No tienes que centrarte en las características del producto diciendo una y otra vez cómo van a cubrir una necesidad de tu cliente. Hace falta que generes una conexión emocional entre el cliente y la utilidad del producto, y entre el cliente y tú.
RESULTA CLAVE RECORDAR QUE:
VENDEMOS BENEFICIOS A LAS EMOCIONES DE LAS PERSONAS.
Con base a ello, es fundamental dejar de vender productos o servicios. Debemos comenzar a vender BENEFICIOS. Se trata de enfocarnos en cómo vamos a mejorar la vida de nuestro Cliente, cuánto vamos a fortalecer su empresa y mejorar sus resultados comerciales, una vez que se concrete la compra. Y ello, obviamente, impactará positivamente nuestros indicadores de ventas.
Disney no vende productos, no vende servicios. Nos enseña que debemos vender BENEFICIOS conectados con las Emociones que generan en cada persona. "Donde tus sueños se hacen realidad" es un claro ejemplo de ello.
Son 8 horas de Magia y Aprendizaje, en dos sesiones exclusivas, en las que nos enfocaremos en tu rubro de negocio, con acciones concretas que quedarán reflejadas en lo que hemos llamado: LAS LISTAS MÁGICAS DE VENTAS.
1) LA MAGIA DE CONOCER AL CLIENTE: Construiremos una lista para identificar, con precisión, los Necesidades y Expectativas de tus Clientes (Invitados), a fin de diseñar protocolos de ventas para cada una de ellas.
2) LA MAGIA DE TU ESLOGAN: Construiremos mensajes que posicionen y describan la esencia de tu producto o de tu servicio. Un eslogan que identifique y describa, de manera clara, sencilla y poderosa, los beneficios que ofrece tu marca de cara a tus Clientes.
3) LOS BENEFICIOS Y SU MAGIA: Así mismo, vamos a construir una lista enfocada en los BENEFICIOS de cada producto o cada servicio y los conectaremos con las EMOCIONES que despiertan en tus Clientes. Una lista verdaderamente impactante para fortalecer el área comercial de tu empresa.
4) JUNTOS POR SIEMPRE: Desarrollar efectivas estrategias de FIDELIZACIÓN para que siempre seas la primera opción de compra para tus Clientes.
"Hagas lo que hagas, hazlo tan bien, que tus Clientes regresen y además lo hagan acompañados"
Walt Disney.
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TU MEJOR PUBLICIDAD DE VENTAS ES LA QUE HACEN TUS CLIENTES SATISFECHOS
La venta, hoy en día, requiere tener un proceso comercial perfecto; sin embargo, por mucho que se haya perfeccionado no debes dejar de lado otro punto igual de importante: la venta emocional, pues va a desequilibrar la balanza entre conseguir una venta o perderla.
Actualmente la sociedad ha cambiado, el cliente es más exigente, más preparado, la competencia es más fuerte. El cliente no sólo busca comprar un producto, sino que busca vivir una experiencia e, incluso, está dispuesto a pagar más por vivir esa experiencia
Un curso en Vivo en el que conocerás Metodologías y Estrategias para crear vínculos personales con tus clientes, a fin de diferenciarte de la competencia.
Conocerás el Impacto de las Emociones en tus Ventas diarias y tendrás herramientas para manejarlo, acertadamente.
Dominarás la estrecha relación PRODUCTO-BENEFICIO-EMOCIÓN y sabrás como usarlo a tu favor.
Estarás preparado para satisfacer Necesidades y superar Expectativas de tus Clientes.
Beneficios Corporativos
Mejora en la satisfacción del cliente: Al enfocarse en la creación de emociones positivas y la atención a los detalles, las empresas consiguen mejorar la satisfacción del cliente. Al aplicar estos principios en la venta, se crea una experiencia de compra excepcional que aumente la lealtad.
Incremento en las ventas: Al lograr una experiencia de compra emocionalmente positiva, los clientes están dispuestos a comprar y a repetir la compra. Ello aumenta el valor de las ventas al ofrecer opciones personalizadas y atractivas.
Mejora en la retención de clientes: La creación de una experiencia de compra memorable y emocionalmente positiva fortalece la lealtad a la marca. Los clientes que tienen una experiencia positiva de compra están dispuestos a regresar y a referir a la empresa a otros.
Mejora en la cultura organizacional: Al enfocarse en la atención al detalle y la satisfacción del cliente, se consolida una cultura organizacional centrada en el cliente y en la creación de experiencias únicas. Esto fortalece la moral de los empleados y fomenta una mentalidad orientada al cliente en toda la organización.
Diferenciación en el mercado: Al ofrecer una experiencia de compra conectada con emociones positivas, las empresas se diferencian de la competencia. Esto consolida verdaderas relaciones comerciales a largo plazo con tus clientes.
OBJETIVOS
Comprender la importancia de las emociones en las ventas: Conocer y replicar la perspectiva Emocional utilizada en los productos y servicios que nos vende Disney. Ello pasa por sensibilizar a los participantes sobre la importancia de las emociones en el proceso de ventas. Comprender a detalle cómo las emociones influyen en la toma de decisiones de los clientes y cómo deben ser utilizadas de manera efectiva por los vendedores.
Desarrollar habilidades para gestionar las emociones propias y de los clientes: Comprender el comportamiento de la Curva Emocional de las Ventas para utilizarla a tu favor en cada contacto. Los participantes aprenderán a reconocer sus propias emociones y a controlarlas de manera efectiva durante el proceso de ventas. Además, identificar las emociones de los clientes y a manejarlas adecuadamente para lograr una venta exitosa.
Aprender técnicas para crear una conexión emocional con los clientes: Convertir las características de tu producto o servicio en BENEFICIOS PARA EL CLIENTE, bajo la premisa: El cliente compra lo que tu producto hace por él. Los participantes aprenderían técnicas para crear una conexión emocional con los clientes, lo que les permitiría establecer una relación de confianza y mejorar la experiencia del cliente.
Desarrollar habilidades de comunicación efectiva: Trabajar todos aquellos factores que potencian la relación con el cliente, en aras de Fidelizar la relación comercial. Nos enfocamos en el desarrollo de habilidades de comunicación efectiva, incluyendo la escucha activa y la capacidad de persuasión. Estas habilidades son fundamentales para una venta exitosa y, por lo tanto, un objetivo fundamental del curso.
CONTENIDO
MÓDULOS
Emociones a desarrollar por el Vendedor
¡COMO VENDEDOR TRANSMITES LO QUE SIENTES!
Pregúntate: ¿Cómo te sientes en la venta? ¿Te sientes seguro o inseguro? ¿Contento o descontento? ¿Sientes pasión por vender? Recuerda que transmites lo que sientes, así que, si no tienes emociones positivas, debes cambiar tu actitud, justamente para que conectes emocionalmente con tu cliente. Recuerda que el 95% de las decisiones de compra son Emocionales.
En este módulo comprenderás la estrecha relación que existe entre las Emociones del Cliente y las Ventas, al tiempo que aprenderás como venderle, eficazmente, a las Emociones de las personas, pues como hemos mencionado, el Modelo Disney, enfatiza en la creación de emociones positivas en los invitados y en los miembros del elenco (colaboradores). Para replicar este enfoque en la venta, un vendedor debe desarrollar y demostrar las siguientes emociones:
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Empatía: Los vendedores deben ser capaces de entender y sentir las necesidades y deseos del cliente para poder ofrecer soluciones personalizadas y satisfacer sus necesidades.
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Entusiasmo: Los vendedores deben demostrar entusiasmo por sus productos y servicios y contagiar esta emoción al cliente para generar interés y motivación de compra.
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Paciencia: Los vendedores deben tener paciencia y comprensión para manejar situaciones de conflicto o dificultades en la venta, y así mantener la calma y no transmitir emociones negativas al cliente.
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Confianza: Los vendedores deben demostrar seguridad y confianza en sus productos y servicios para inspirar la confianza del cliente en la compra.
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Cortesía: Los vendedores deben ser corteses y amables con los clientes en todo momento, demostrando que son importantes y valorados.
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Creatividad: Los vendedores deben ser capaces de ofrecer soluciones creativas y únicas para satisfacer las necesidades del cliente y crear experiencias de compra memorables.
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Pasión: Los vendedores deben demostrar pasión por su trabajo y por la satisfacción del cliente, lo que se traducirá en un mayor compromiso y dedicación en la venta.
Ventas y Emociones en el mundo Disney
Disney ha logrado establecer vínculos afectivos con sus Huéspedes o Invitados (clientes), gracias a que se centra en las emociones y las emplea como medio para generar la conexión apropiada. Y es que las emociones juegan un papel muy importante en la gran mayoría de nuestras acciones. Mientras más fuerte es la emoción, mayor es su influencia al momento de tomar una decisión.
Disney ha alcanzado estrategias que despiertan emociones en sus consumidores y clientes para influenciar, a través de éstas, las decisiones a la hora de comprar un producto o servicio determinado.
Con base a la experiencia de Disney, en este módulo repasaremos, con detenimiento, como podemos conectar nuestra estrategia de ventas con las emociones de nuestros clientes para potenciar los resultados finales.
Ahondaremos, en este módulo, en 4 aspectos fundamentales:
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La importancia de la conexión emocional: Creación de conexiones emocionales con los clientes en aras de consolidar relaciones positivas.
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La atención al detalle: Enfoque en la atención al detalle y la perfección en cada aspecto de la experiencia del cliente.
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La personalización: Ofrecer experiencias personalizadas a cada cliente.
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La magia: Creación de experiencias mágicas y sorprendentes para los clientes. donde la creatividad, la innovación y el enfoque en la excelencia en la experiencia del cliente juegan un papel prepronderante.
Necesidades y Expectativas del Cliente
Una de las principales claves del éxito es comprender a los clientes y brindarles productos o servicios que realmente satisfagan sus necesidades. Los clientes son la clave para desarrollar cualquier negocio, así de obvio y así de complicado. Conocer, categorizar y empatizar con tus usuarios, clientes o visitantes, te permitirá desarrollar un negocio viable y rentable.
Al hablar de necesidades y expectativas en ventas, consideraremos, en este módulo, aspectos claves que benefician significativamente el éxito de una venta:
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Comprender las necesidades del cliente: El vendedor debe tener una comprensión profunda de las necesidades del cliente, sus objetivos y sus desafíos. Solo al conocer estas necesidades, el vendedor podrá presentar soluciones adecuadas que resuelvan los problemas del cliente.
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Anticipar las expectativas del cliente: Así mismo, debe estar atento a las expectativas del cliente en cuanto a la calidad del producto o servicio, el precio, los plazos de entrega, entre otros aspectos.
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Crear valor para el cliente ante su necesidad: El vendedor debe demostrar claramente el valor que su producto o servicio puede brindar al cliente. Esto implica entender cómo su oferta ayuda a los clientes a resolver sus problemas o alcanzar sus objetivos.
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Personalizar la oferta: Los clientes esperan que se les brinde una oferta personalizada que responda a sus necesidades específicas.
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Construir relaciones a largo plazo: Los clientes esperan construir relaciones a largo plazo con los vendedores, basadas en la confianza y el valor. Por lo tanto, el vendedor debe estar dispuesto a establecer relaciones duraderas con sus clientes, brindándoles un excelente servicio al cliente y soporte post-venta.
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Demostrar conocimiento y experiencia: Los clientes esperan que los vendedores sean expertos en sus productos o servicios. Por lo tanto, es importante que el vendedor tenga un conocimiento profundo y actualizado sobre su oferta y pueda demostrar su experiencia y habilidad para ayudar a los clientes a tomar decisiones informadas.
La Conexión Emocional con tu Producto o Servicio
¡LE VENDES A LAS EMOCIONES DE LAS PERSONAS!
Cuando vendes un producto o un servicio tienes que definir dos cosas importantes: cuáles son los BENEFICIOS del producto y cuáles son sus funciones, características y ventajas. ¿Por qué? porque primero tienes que ir a la parte emocional de tu audiencia a través de la experiencia (beneficios), y luego reforzar la decisión de compra con razones lógicas (funciones, características y ventajas).
Con el desarrollo del módulo, aprenderás a conectar tu Producto o Servicio, con todo lo que representa en la vida del Cliente, con base en los BENEFICIOS FUNCIONALES del mismo. Se trata de vincular las NECESIDADES del Cliente y los BENEFICIOS que obtiene por el desempeño de tu producto.
En este módulo detallaremos que para vincular los beneficios de un producto o servicio y el producto en sí, es importante:
Identificar los beneficios clave: Lo primero que debes hacer es identificar los beneficios clave que tu producto ofrece a los clientes. Estos beneficios incluyen características funcionales y emocionales que están directamente conectadas con mejorar la vida de tus clientes.
Comunicar los beneficios de manera efectiva: Luego, resulta muy importante comunicarlos de manera efectiva. Ello implica el uso de técnicas de marketing, como la descripción detallada de las funciones, características y ventajas competitivas, así como el uso de testimonios de clientes satisfechos.
Demostrar el valor del producto: Además de comunicar los beneficios del producto, es importante demostrar el valor que el producto ofrece al cliente, es decir, todos los beneficios que traerá, gracias a su desempeño, en la resolución efectiva de las necesidades.
Las Emociones y los Beneficios
¡LA CONFIANZA ES LA BASE DE LAS VENTAS!
Estudiarás lo importante de mostrar un interés sincero, una vez que haces contacto, por las circunstancias de tu cliente, por lo que puede necesitar o por los problemas que requiere solucionar y al mostrar el comportamiento adecuado, comenzarás a generar confianza.
En el módulo aprenderás, además, a satisfacer necesidades y superar expectativas de tus clientes, gracias a la creación de un Clima Acogedor, en el que la confianza sea el factor determinante, con base en las Emociones Positivas, aplicadas a las Ventas. Una vez hecho, reforzarás la forma como tu Producto o Servicio va a mejorar o cambiar la vida del cliente.
LOS BENEFICIOS MOTIVAN Y DAN RAZONES PARA COMPRAR
Cerrar la Venta
¡DESDE EL CONTACTO INICIAL, COMIENZAS A CERRAR LA VENTA!
Con enfoque en la Curva Emocional de las Ventas, aprenderás, en este módulo, las técnicas y los tiempos correctos para cerrar efectivamente la venta.
Igualmente, conocerás el camino adecuado hacia la Fidelización y las estrategias para conseguirla. Para ello, desarrollarás una relación positiva con tu clientes, mediante adecuadas estrategias, capaces de fomentar confianza y lealtad, promoviendo que tus clientes regresen y, además, lo hagan con sus amigos.
PROYECTANDO EMOCIONES COMO ESTRATEGIA DE VENTAS: La mayoría de los compradores tomarán la decisión de compra cuando sienten una conexión emocional con el producto y/o el que lo vende. Vamos a desarrollar estrategias para fortalecer tu imagen desde la emociones que debes proyectar en tus clientes, en cada contacto.
LA MAGIA DE LA IMAGEN CORPORATIVA: Dinámica en la que generamos acciones para fortalecer la Imagen Corporativa de nuestra Empresa, pensando en brindar experiencias de compra que apunten a la Fidelización de tus clientes.
LA MAGIA DE LA VENTA EMOCIONAL: Con base a las principales emociones, identificadas en la estrategia comunicacional de Disney, vamos a desarrollar un comercial de ventas, con foco en tu producto o servicio y las emociones que debe despertar en tus clientes.
NUESTRO STAND DE VENTAS: ¿Alguna vez te has preguntado si eres un experto en tu producto o servicio? ¿O, qué necesitas conocer de él? En esta dinámica vamos a identificar los factores claves de éxito que debemos dominar al momento de preparar nuestra estrategia de ventas.
VENDIENDO SIN VENDER: Vamos a desarrollar una estrategia de ventas que se centre en BENEFICIOS y no en Funciones o Características. Comprobaremos que todo aquello que apunte hacia BENEFICIOS EMOCIONALES Y FUNCIONALES, de tu producto o servicio, efectivamente despierta el interés genuino de tus clientes.
PRODUCTO – BENEFICIO - EMOCIÓN: Dinámica final, en la que vamos a desarrollar una estrategia de ventas que incluya tu producto o servicio, los beneficios que trae asociados y las emociones que vamos a impactar.
INSTRUCTOR
Ing. Julio Giménez, MBA
Presidente EMPRESARIAL GROUP S.A.
DIRECTOR EJECUTIVO LA MAGIA DEL APRENDIZAJE
Ingeniero Electricista. Universidad de los Andes / Venezuela
MBA en Gerencia Empresarial, mención Finanzas: Universidad del Zulia / Venezuela.
MBA en Desarrollo Organizacional: ADEN INTERNACIONAL BUSSINESS SCHOOL / Panamá
Egresado del Programa Avanzado de Gerencia (PAG) / Instituto de Estudios de Administración (IESA) / Venezuela – Panamá.
Áreas de Influencia:
• Inteligencia Emocional.
• Liderazgo y Trabajo en Equipo.
• Excelencia en el Servicio al Cliente.
• Planificación Estratégica.
• Gerencia de Desarrollo Organizacional.
• Negociación.
• Comunicación Asertiva.
• Programación Neurolinguística (PNL).
• Neuro Ventas.
• Finanzas.
13 países de América
La voz de nuestros Clientes
Diseñemos juntos el curso ideal para tu Empresa.
Todos nuestros eventos pueden impartirse, para la empresa o para el equipo de trabajo, de manera exclusiva, privada y 100% personalizada, mediante nuestra modalidad Corporativa.
8 horas de Magia y Aprendizaje llevadas por la plataforma ZOOM, las cuales pueden desarrollarse en 2 sesiones de 4 horas o en 4 sesiones de 2 horas cada una.
Reunión, previa al curso, con directivos para validar áreas estratégicas de acción.
Contenido cognitivo asociado a uno de los más potentes modelos de EXPERIENCIA Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES.
Dinámicas en salas privadas, personalizadas y enfocadas en el área de negocio involucrado.
Elaboración de ”Listas Mágicas” con planes de acción empresariales de inmediata aplicación.
Libro digital: La Magia de las Ventas y las Emociones.
Certificado Digital.
Grabación de las sesiones.
Contáctanos y agendamos una reunión con nuestros especialistas